低端酒店成诱人蛋糕
“十一”黄金周内，低至十几元甚至几元一个“床位”的低端酒店市场不断发力，成为酒店市场细分下增速最快的部分。去哪儿网数据显示，“十一”期间低端酒店的平均订单量较平日增长了73.2%。市场需求的井喷反映在搜索上更加显著：“十一”期间低端酒店覆盖的独立用户数较平日增长了约40%，周平均订单转化率较平日增长了约25%。去哪儿网副总裁张强称：“为了打好"十一"这场仗，半年多前，我们就开始了面向低端酒店的布局，1600余个城市经理每天做着"扫街"一样的工作，每个人每天活跃在城市的每个角落，将隐藏于城市各条街巷的小旅店、青年旅社动员到去哪儿网的平台上。”
在城市里，几十元一间的客房，是背包客、青年学生和自由行游客的最爱。青年驴友佳佳告诉记者：“以前在网上很少能找到小旅馆的信息，都是靠圈内的驴友们分享亲身体验。很多小旅馆、青年旅社都是自营，每个小旅馆的房间数不超过50间，因此店主无需费心加入搜索平台，但这种价格便宜、干净卫生的旅店正是驴友们所需的。”
四模式助力小酒店发展
记者了解到，大部分小旅店在加入去哪儿网、艺龙、携程之后，主要靠团购、返现、直销和夜销四种模式打开渠道。
本市河北区一家小旅馆不久前刚加入去哪儿网，旅店老板告诉记者：“我之前做过一次团购，订房率爆棚，但是利润就很微薄。尽管大多数小旅馆并不喜欢团购，因为这会拉低房间的价位，但长远看来，团购又是小旅馆必须要做的，就当是打个广告吧，不然谁知道你的存在呢。目前来看，预订我们小旅馆的客人大多是青年学生，旅游经费不多，想在住宿上省点钱。”
记者在采访中了解到，虽然返现是四种常见模式之一，但付现是大多数小旅店经营者最青睐的销售模式，即在网站上把房间订出去，客人到了酒店后付现金。小旅馆老板贾先生告诉记者：“付现是很直接的方式，网站上返钱存在一定的周期，对于小旅馆来说，本身资金链就不充裕，更希望住店客人直接用现金结账。”
直销的形式有些像团购，客人要全部付清房费，且如果行程有变，没有去住也不退房费。记者了解到，先付款能享受到一定的折扣，且能保障在房间紧张的时期，老板不会将你的房间卖给其他客人。
还有一种形式就是今年频频推出的“夜销”模式，即12点后没订出去的房间，有的可能50元一晚就挂出去了。为了保证房间的出租率，一般新开业的酒店很喜欢这种模式，为的是更快回笼资金，拓展形象。市民许女士曾经在上海出差因为忙于工作忘记预订酒店，晚上和朋友聚餐过后才发现旅馆还没有定，于是她打开夜销平台，以80元的低价预订到了7天快捷酒店，足足省了近200元。
差异化经营带来生机
近两年随着在线旅游网站竞争的加剧，为了谋求更广阔的出路，大家都绞尽了脑汁。比如，去哪儿网以前是个搜索入口，将用户搜索请求全部导给第三方供应商。但是随着酒店旅游行业的不断整合，携程、艺龙等公司开始担心自己的流量入口都握在去哪儿网的手里不安全；同时去哪儿网也感觉到，平台如果仅靠几家供应商，风险也会很高，因此在线旅游网站开始拓展自己的业务。当携程、艺龙、去哪儿网都和希尔顿、万豪、华住、如家等酒店集团达成战略合作的时候，市场变得雷同化。
为了打破这种局面，2013年年底，去哪儿网决定进入低价酒店市场。从今年1月至10月，去哪儿网采用的是最老土的办法拓展渠道：招了1000多个地面部队，包括销售、客服、研发。每个销售负责方圆150个小旅店，手把手教小旅馆老板怎么用手机上APP；又组建了一个防控中心，每天提醒小旅店核实价格，避免因价格不符的拒单现象出现。与此同时，Ebooking系统，让小旅店的老板可以自己在系统上管理酒店房间。现在，去哪儿网上的“低价”酒店、旅社已经占领了141个城市超过25万家。张强说：“我们还有专门的VIP团队，给他们讲行业内的酒店经营管理理念，包括怎样经营酒店、市场格局如何，对商户进行培训，可以使酒店更好地经营。”面对去哪儿网大力发展低端酒店，竞争对手携程也蠢蠢欲动，业内专家预计，低端酒店市场将成为未来几个季度在线旅游平台厮杀占领市场的一大平台。
低端酒店市场有待挖掘
记者了解到，从今年1月至国庆节这十个月里，去哪儿网的团购低价酒店达到70%至80%，同时把收益的90%返回给消费者，因此去哪儿网在短短一年里销量实现了105%的增长。但由于收益返还，记者从去哪儿网内部员工处了解到，目前低端酒店项目在还处在“烧钱”阶段，并没有实现盈利。
不难看出，在高端酒店市场，携程无疑仍然是行业中的老大。但在低端酒店市场，市场蓝海有待挖掘，去哪儿网是第一个试水的公司，在这块市场，谁先进入，谁就能得到更多。业内专家告诉记者，低价酒店市场正处在“圈地时代”，若想盈利必须做到舍命狂奔，最大规模地圈地，即把酒店返点的佣金全都给消费者，这样才能最大限度地获得市场份额。去哪儿网通过在低端市场的布局，有望成为最大的低端酒店代理商，几个季度以后该业务的平均收入就会体现出来，预计增长超过30%。如果此时携程、艺龙不跟进，恐怕这块蓝海就要拱手相让了。